对比台摆了一周。阿福每天统计数字。
第一天，二十二比三。第二天，二十五比四。第三天，二十八比二。第四天，三十一比三。第五天，二十九比一。第六天，三十三比零。第七天，三十五比一。
他把数字写在纸上，拿给林悠悠看。
“师娘，咱们的销量比上周涨了两成，”他说，“钱记的货，几乎没人问了。”
林悠悠看着那些数字，点点头。
阿福又说：“但我心里还是不踏实。”
林悠悠抬头看他，问道：“怎么不踏实？”
阿福说：“钱满仓那边，这几天什么动静都没有，太安静了。我觉得他不会就这么算了。”
小川在旁边说：“你是不是想多了？他们东西不好，没人买，还能怎么办？”
阿福说：“不知道，但就是觉得不对劲。”
林悠悠没说话。
晚上打烊后，她把大家叫到一起。店里点着灯，几个人围坐在柜台前。
林悠悠说：“钱记那边这几天没什么动静，但越是这样，越得小心。大家说说，接下来怎么办。
阿福第一个开口，说道：“要不咱们也降点价？不用降多，降一两文就行，让那些图便宜的人也过来。”
小川觉得有道理，跟着点头，说道：“对，降一点，两边的人都咱们的。”
柳娘子摇头，说道：“不能降。”
阿福问：“为什么？”
柳娘子说：“一降，就说明咱们怕了。人家造谣，咱们没怕。人家低价，咱们没怕。现在降价，不是前功尽弃吗？”
翠娘说：“那要不搞个活动？买多送多？跟中秋那时候似的。”
吴账房拨了拨算盘，说道：“活动可以搞，但得想清楚搞什么。不能跟钱记学。”
阿福说：“那到底怎么办？”
大家都不说话了，都看着林悠悠。
林悠悠一直没开口。等大家说完了，她才说话。
“降价这事儿，我想都不用想，”她说，“绝不。”
阿福问：“为什么？”
林悠悠说：“不是因为怕，是因为不值得。”她看着大家，“咱们的东西，成本在那儿摆着。牙粉，成本十二文，卖十五文，赚三文。降一两文，赚一两文。降两文，赚一文。降三文，就不赚钱了。再降，就得偷工减料。偷工减料，就不是悠悠百货了。”
阿福说：“那万一客人还是图便宜呢？”
林悠悠说：“图便宜的客人，留不住。今天为两文钱来，明天为两文钱走，谁便宜跟谁走。这样的人，咱们要不起。”
她顿了顿，说道：“咱们要的，是那些愿意多花两文钱买好东西的人。是那些用过之后，觉得值的人。是那些比过之后，知道咱们好的人。”
阿福不说话了。
吴账房在旁边点头，说道：“林老板这话说到根上了。”他看着大家，“我在老东家那儿干了三十年，见过各种各样的店。有的店专门做便宜货，人来人往，看着热闹，年底一算账，没赚几个钱。有的店东西贵，人少，但赚得多。一年下来，比那些热闹店强多了。”
柳娘子说：“那咱们就继续打质量牌？”
林悠悠说：“对，但光打质量还不够。得让客人知道，咱们的东西好在哪里。得让他们自己说出来。”
阿福问：“怎么让他们自己说出来？”
林悠悠说：“我有办法，明天跟你们说。今天先到这儿，大家回去想想。”
大家站起来，往外走。阿福走到门口，又回头，问道：“师娘，您那个办法，真能让客人自己说出来？”
林悠悠笑了，说道：“明天就知道了。”
阿福点点头，走了。
店里剩下林悠悠一个人。她坐在柜台后面，想着今天的事。阿福想降价，小川也想，柳娘子和翠娘不同意。吴账房说得对，便宜货的路，走不长。
她想起以前在系统里见过的一些东西。什么“品牌溢价”，什么“用户口碑”。当时看了就看了，没往心里去。现在想想，都是有用的。
东西好，还不够。得让客人知道东西好。得让客人说东西好。得让客人帮你说东西好。这才是长久的路。
她站起来，往后院走。啾啾站在后院的门框上，歪着头看她。林悠悠走过去，伸手摸了摸它的头。
啾啾往她手上蹭了蹭。
“走吧，回家。”她说。
晚上，躺下的时候，啾啾站在床头的架子上，已经睡着了。小脑袋歪着，埋进翅膀里。
林悠悠看着它，想起阿福那句话：“二十二比三。”她笑了笑。
翻了个身，窗外有风，桂花树沙沙响。她闭上眼，睡着了。
第二天一早，大家又来了。阿福进门就问：“师娘，什么办法？”
林悠悠说：“别急，等人都到齐了再说。”
人到齐了，都围坐在柜台前。
林悠悠说：“昨晚我想了一夜，想出一个法子。”
阿福凑过去，问道：“什么法子？”
林悠悠说：“分几步。第一步，把对比台做得更细。不光摆东西，还得写个牌子，把两家的区别写清楚。”她看着吴账房，“吴叔，您把这几天的对比结果整理一下。木料哪儿不同，粉末哪儿不同，气味哪儿不同。写成一个单子，挂在对比台旁边。”
这章没有结束，请点击下一页继续阅读！吴账房点头，说道：“行。”
林悠悠又说：“第二步，让老客说话。阿福这几天记的那些话，马师傅说的，周婶子说的，李木匠说的，都写下来。写在小纸条上，贴在店里。”
柳娘子说：“这个好，新客进来，看见老客说的话，比咱们自己说管用。”
林悠悠说：“对，这就是‘攻心’。让他们看见，有这么多人觉得咱们好。”
阿福说：“那第三步呢？”
林悠悠说：“第三步，给老客一点小好处。不是降价，是感谢。比如，会员年底送礼的时候，多送一点。或者，老客带新客来。新客买了，老客得个试用装。”
翠娘说：“这个好，老客觉得咱们记着他们，会更愿意帮咱们说话。”
林悠悠说：“对。第四步，稳住胡木匠他们。钱记还在打听进货渠道。咱们得让胡木匠知道，咱们跟他是一条线上的。价钱不压，结账不拖，有事互相帮。”
阿福说：“这个我去说，我跟胡木匠熟。”
林悠悠说：“行，你去说。顺便问问，能不能做点新东西。咱们得一直有新东西，不能老几样。”
吴账房说：“这四步下来，店就稳了。”
林悠悠说：“稳不稳，还得看做得怎么样。今天就分头行动。阿福去找胡木匠，吴叔写单子，柳娘子准备纸条，翠娘去跟老客透个风。”
大家站起来，各自去忙。阿福走到门口，又回头，问道：“师娘，您这法子，真能行？”
林悠悠笑了，说道：“行不行，试了才知道。”
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