“登云”厂过去一直帮邓老板加工外销电话机，偶尔也接一些其他客户的加工单，但那都是大进大出，大批材料进厂，大批货物出厂，只收加工费用，不需考虑产品销售问题。现在开始生产国内标准的进网电话机，如何建立销售渠道，把产品卖出去，成了企业首要任务。
“登云”公司为此专门成立了“市场部”，虽然暂时只有两名成员，但毕竟完成了一次向市场进发的转型。
向外界放出去的信息及向有关电话机营销机构送出去的样品很快就有了消息，小量订单陆续而来，形势比较乐观。
周亚平与大家商议，先生产几千台内销机放在仓库以供发货，然后，继续进行加工订单的生产。
加工一台外销电话机，加工费才几元钱，除掉房租水电、人员工资及管理费用，纯利才几毛钱；但销售一台内销机，纯利高至20—30元，简直是暴利。为此，“登云”公司上下，都沉浸在一片欢乐当中。
由于这款内销机外观确实漂亮，特别是面壳上有一块当时罕见的大液晶显示屏，显得更加气派非凡。这款厂内简称的“大屏机”，内销开始后第一个月，纯利就突破了7万元。财务部经理蒋娜娜兴冲冲地把报表送到周亚平办公室，其实周亚平也难抑欣喜之情，但在财务经理面前，又装着满不在乎地说：“内销电话机一个月才卖了3千多台，还要加油呀。”
蒋娜娜本来是给老总报喜 ，听这一说，不乐意了：“周总，这可是我们公司成立以来，利润最高的一个月呀！”
“我知道。行了，你先去忙吧！”周亚平突然想起什么，“对了，小蒋，你记住，这个月给全体员工每人增发200元奖金，我回头通知人事部去办手续。”
“好！”蒋娜娜兴高采烈地离开总经室。
尝到了甜头，使周亚平更加坚定了发展产品内销的决心。接下来，他通过各种关系，与有关邮电局直接联系，征询订货事宜。但效果不大，很多邮电局都表示，局里没有采购权，按照当时的体制，各个邮电局所需的器材，包括电话机，都由上级部门的器材公司供应，而每个省的器材部门，在计划经济体制下，都是固定地向国内几个大电话机企业采购，像“登云”这样的新的不知名企业想打进去，门都没有。有的邮电局领导，碍于情面，答应可以少量采购一点样机，作为局内备损话机，但那也不过是杯水车薪。
这天，周亚平一个人静静地坐在办公室里，正在为进一步开拓市场冥思苦想。突然，门卫打来内部电话，报告有两个广州的客人求见，说是洽购电话机。
“带他们进来吧！”周亚平告诉门卫，同时电话通知市场部经理陈佑福到自己办公室来。
广州两位来客特别像相声演员，一高一矮，一瘦一胖。一见面，那个又高又瘦的客人打开一个精致的名片盒，拿出两张名片分别递给周与陈：“鄙人朱庆桂，广州‘大漠’公司副总经理，请多关照。”
周亚平把目光转到又矮又胖的另一个客人，那位憨厚地笑笑：“我叫侯熙敏，也是‘大漠’公司的。”
“他是我们公司的总经理！”朱庆桂补充说。
周亚平招呼他们入座：“欢迎，欢迎！”
陈佑福给来客端上茶水，也给客人递上名片：“我是主管产品销售的，侯总，朱总，两位有何见教，请尽管吩咐。”
只见朱庆桂从挎包里拿出一台电话机，这正是“登云”公司的大屏机。
“这台电话机是贵厂的产品，我们今天来就是洽谈这款电话机订货事宜。”朱庆桂说明了来意。
周亚平说：“没问题！请问，大概需要订购多少台？”
“你有多少台我们就要多少台。”侯熙敏斩钉截铁地说。
此话一出口，把周亚平和陈佑福吓了一跳。
朱庆桂赶忙解释：“侯总的意思是，根据你们的生产能力，这段时间生产出来的产品我们全部要了。”
周亚平如实相告：“我们现在规模不大，才两条生产线，一条做外销机加工，另一条可以专门用来生产内销机。这种带液晶显示屏的座机比较难生产，一条线一个班最多生产600多台，两班倒生产，一天也就1200台左右。”
朱庆桂笑了：“那就完全没有问题，从现在开始，一年之内，你们这一款内销机每天的产品，我们全包了。”
“啊 ！全包？”陈佑福惊诧地问。
侯熙敏肯定地回答：“一点不错，全部由我们包销！”
朱庆桂补充道：“我们今天就可以签订合同，正式确定这件事。我们的职责和义务是每天派车来运走你们出产的电话机，你们的职责和义务是保证每天生产1200台这款电话机，并且不能再把这款机卖给其他任何人。”
陈佑福不太放心地说：“你们每天派车来提货？我们现在卖货都是现款现结，绝不赊账的。”
“这点规矩我们懂。你看，我今天就是带着现金来买货的，”侯熙敏打开随身携带的手提箱，里面全是钞票，“这里有20万元，今天就留在你们这里，权当是定金。”说完，把手提箱的钱全部倒在办公桌上，桌上顿时堆满了一沓一沓的人民币。
这种逼人的豪爽 ，让周、陈二人有点目瞪口呆。
眼看已到午饭时分，周亚平吩咐陈佑福：“老陈，你打电话去附近餐厅订一桌，中午请‘大漠’公司两位老总吃个便饭。”
朱庆桂急忙阻止：“不用了，今天中午是我们请你们，这是来之前侯总就确定好的，其实你们这个地方我们以前经常来，很熟悉，不远处有家潮州饭店相当不错，等会我们开车去那里吃饭。现在以工作为重，请陈经理辛苦一下，根据刚才我们说到意思起草一份合同，把合同拟好后我们再去吃饭。你们如果没意见，下午就可以签订合同。这就叫速战速决。”
周亚平想了想，说：“好吧，那就请两位在我办公室喝茶，我们去市场部再商量一下，看如何起草合同文本。”
到了市场部办公室，周亚平把几个重要部门的中层干部叫过来，把这件事原原本本地告知大家，也把自己的一点担心说出来：“我们卖了一个月，才卖了3000多台，他们一家公司要把我们一个月的产品全部包销，也就是一个月36000台呀！真有这么大的本事？还是一场骗局？再说，签了合同后，我们只能将‘大屏机’卖给他们，万一他们卖不动，不提货了，我们又不能卖给其他客户，岂不是一个死局？”
众人初听有人包销“大屏机”，都很高兴，但周亚平说出疑虑后，也都觉得此事有点微妙。
财务部蒋娜娜建议说：“要不暂时不签合同，先去广州详细了解这家‘大漠’公司的底细以后再说？”
“对，对！”众人附和蒋娜娜的意见。
只有生产部经理李桐梓大声表示不满：“哎，我说你们也是，没有订单的时候愁订单，订单送上门了，又这也担心那也害怕，还做什么生意？”
一时无人发声。
陈佑福小心翼翼地说：“周总，也是。人家找上门来要签合同，我们不和他签，反而先要到广州去调查他们的底细后再签，这话怎么说得出口？”
蒋娜娜还是坚持自己的意见：“一旦形成文字，签字盖章，合同就具有法律效力，到时后悔都来不及。”
“其实，就是今天签约也没有关系，” 技术部经理欧阳剑三不慌不忙地说，“我们现在无非是担心受骗，担心来人说大话，不能兑现。没关系，我们在合同文本里把这些担心都变成限制性文字不就行了。比如，他们提出每天包销1200台，合同里就硬性写上，如果有一天没有购货1200 台就算违约，该方连续违约三次，我方可视情况决定是否中止合同。”
听此一说，陈佑福击掌称好：“周总，我看欧工说得没错，只要在合同里把这些防骗局、防陷阱的条款都写进去，还有什么可担心的，最多是个无效合同。再说，人家老远跑过来，不说一掷千金，但确实是一掷20万，不为了买货，为了什么？”
周亚平终于下定了决心：“好吧，就按大家的意见，市场部起草一份合同稿，如果对方坚持今天要签，那就今天签约。”
中午，“大漠”公司两位老总反客为主，坚持要请客，周亚平他们拗不过，也只能默认。几个人坐上公司的小车，朝潮州酒店开去。
说是不远，实际上并不近，汽车开了半个小时才来到朱、侯二人所说的“不错”的潮州酒店。
看来，“大漠”公司两位老总兴致很高，特意叫了一瓶陈年“茅台”，喝的很开心。特别是侯熙敏，一边喝一边手舞足蹈，还哼起了潮州小调。
“跟你说，周总呀，你们开发的这款‘大屏机’可是一颗摇钱树啊，你们整天守在工厂，不知道市场行情，这款大屏机太受消费者喜欢了……”
话没说完，朱庆桂打断他：“哎，老侯，又喝多了，行了，吃饭时间，不聊公事。对了，周总，你们看还要点什么菜？”
“已经够多的了，不要再加菜了，别浪费了。”
此前，周亚平对于潮菜，确实不怎么感冒，认为价格贵，太清淡，尤其是没有辣椒，不符合湘人的口味。但这次吃饭，却改变了以往的成见，觉得虽然清淡，却韵味十足，貌似简朴，却回味无穷。
午餐过后，周亚平看到两位醉醺醺的，知道此时不可能去协商合同，立即安排他们去休闲店洗脚、休息。然后，与陈佑福赶回公司，组织人员起草合同。
侯、朱二人回到“登云”公司，已是下午5点多钟，侯熙敏一个劲地道歉：“对不起，喝了点酒，在洗脚店睡了一觉，差点误了正事。周总，把合同文本拿来吧，签好合同，我们还要赶回广州。”
陈佑福拿出几份打印好的合同文本，给侯、朱一人一份：“请你们仔细看看，还有哪些地方需要修改。不着急，今天签不了，还有明天嘛，最多不过在深圳住一晚。”
朱庆桂摆摆手：“不行！陈经理，你不知道我们有多忙，这么跟你说吧，今年这半年，我和侯总都没有休息过一天。”
两人埋头看合同稿，一时无人发声。为了让他们便于讨论，周亚平与陈佑福离开总经理办公室，到市场部喝茶等候。。
过了好一会，有人通知周、陈，告知客户请他们过去。
四人会面后，周亚平担心“大漠”公司会对合同中苛刻的条款提出异议，谁知，侯、朱二人对合同文本没有提任何意见，只是对销售价格表示不满。
朱庆桂先发言：“我知道，你们在合同书上标明的价格是现在你们统一对外的批发价，但既然全部给我们包销，这个价格就太贵了，我们怎么去卖？单价至少应该再便宜8元钱，怎么也得让我们赚点钱。”
“对呀，我们包销以后，你们省了多少事，不要花一分钱的销售费用，这些钱全部由我们来出，你们如果不降价，我们从哪里赚钱？
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” 侯熙敏接着说。
陈佑福一边给客人续茶，一边说：“我们也不容易，开发一个新产品花了多少资金和气力，刚开始赚点钱想把成本扳回来，你们又要降价，哎！”
双方在价格上争执不休。
最后，还是周亚平一锤定音：“行了，既然你们也认为这款‘大屏机’很好销，就不要盲目压价了。我看二位很有诚意，这样吧，我们也是大出血，合同价在原来价格基础上最多只能降低5元钱，这是我们的底线了。”
听他这一说，对方也没有再争辩，合同终于敲定。
周亚平和侯熙敏分别在合同上签名后，陈佑福拿出准备好的公司大印在签名处盖章，同时每页盖上骑缝章。朱庆桂也从挎包里掏出一枚公章，完成盖章手续。
大功告成，双方握手庆贺。
侯熙敏爽朗地笑着说：“两位别怪我太势利，我们今天来还不打算空手回去。请你们查查看仓库还有多少‘大屏机’，我们今天全部买走。”
派人一查，仓库里还有1100台。
“我们今天是开小车来的，装不了货，麻烦你们帮我们叫一部货车，给我们送过去，运费我们出。”
很快，货车来到公司。侯、朱与车主谈好运价，嘱咐司机紧跟他们的小车后，告辞离开了“登云”公司。
从这以后，“大漠”公司非常守约，每天都派车来“登云”提货，侯、朱二人轮流押车、送钱。经典做派是，来人在生产线尾部，将堆放在地上的电话机纸箱数量数一数，稍作计算，然后把一个装钱的蛇皮袋掼在流水线工作台上：“这是今天的购货款，你们数数吧，应该不会错。”
最后装货走人。
按说周亚平并不是一个财迷，但每天看着一箱一箱的电话机出货，数着一叠叠的钞票，他仍然有一种甜滋滋的味道。
公司的效益逐步增长，每个月的利润，都达到了几十万元，上上下下，一派喜气洋洋。
“大漠”公司究竟有什么神通，每天能把1000多台电话机卖出去？周亚平一直非常困惑。这一天，他叫了陈佑福，事先没有告知对方，就驾车开往广州，并按照侯、朱二人留下的地址，找到了“大漠”公司。
大失所望的是，每个月向“登云”公司购货几百万元产品的“大漠”公司，办公室竟然如此的简陋——不是一般的简陋，而是寒碜。办公室位于一栋破旧的居民楼内，很明显是由一套两房一厅的住宅改成，室内杂乱无章，办公桌椅都是缺胳膊少腿，唯一像样一点的是一台办公电脑，但不知何故，屏幕上到处都是花痕。
朱庆桂满不在乎地解释：“我们平时都是在档口做生意，这里很少来，对不起，比较乱。喝口水后，我们到档口看看吧。”
他口中的“档口”，就是“大漠”公司销售电话机的门店，地点确实不错，在站前路一个十字路口，每天的人流量很大。
周亚平他们到达档口时，侯熙敏正带着几个年轻的业务员在销售电话机。一个200多平方米的铺面，挤满了顾客，可见购销两旺。
“哦，周总与陈经理来了，有失远迎！”侯熙敏热情地与周、陈握手，“对不起，老朱陪你们先坐，我这里正在接待一个大客户，要买500台电话机。”说完，匆忙过去招呼客户。
周亚平坐在店铺一个角落里，一边喝茶一边观察侯、朱他们如何交易，特别是注视他们卖“大屏机”时的报价。
看来没错，他们采取的是薄利多销的策略。到这里买货的，天南地北，形形色色，有像刚才侯熙敏说的需要500台的“大客户”，也有只买几台甚至1台的小客户。听他们向客户报价，大约是，只要数量上了10台，“大漠”给出的价格刚好是“登云”公司平时的出厂价。也就是说，侯、朱他们中间只拿了5元钱的差价，估计如果500台，价格会更低。在销售终端用这么低的价格出手，真让人不可思议。
等到侯熙敏闲下来，周亚平不解地问：“侯总，你们的销售价怎么这样低。”
侯得意地回答：“这就是我们的诀窍，快进快出。如果不是这样，我们怎么能每天帮你们卖出去1200台‘大屏机’？你们也看到了，除了帮你们卖产品，我们这里还有其他好多家的电话机在卖。只能这样，按你们的说法就是薄利多销。像刚才那个客户，一次就要500台‘大屏机’，最后价格压到很低，说实话，每台机只在你给我们价格的基础上加了2元钱。但这样卖得快呀，再说我们也赚了1000元的利润，为什么不干？”
周亚平知道，侯熙敏这种说法混淆了“差价”与“利润”的差别，但又不得不佩服他们作为商人的精明。
朱庆桂也走过来与他们聊天：“你们看到没有，我们这个档口位置多好，靠近火车站，这一条街销售的东西五花八门，有卖服装的，有卖小家电的，要什么有什么。全国各地的批发、零售商都到这里来进货，你说生意好不好？”
这一趟广州不虚此行，让周亚平大开眼界，既了解到自己的产品在终端的销售情况，也使他隐隐感到了危机。看到“大漠”店铺中各色各样的电话机产品，周亚平清醒地认识到，侯、朱之所以与“登云”签订合同，是因为现在这款电话机新颖美观，受到市场追捧。但人无千日好，花无百日红，万一时过境迁，“大屏机”不受用户喜爱了，“登云”公司怎么办？
从这时起，周亚平有一种强烈的开发新机的欲望。