“刘处，刚才您还没说完。奉都集团这次收购德国西斯机床，您给他们出的那个主意，能不能再详细说说？给我们也传传经。”
刘清明并不打算隐瞒。
他希望所有走出国门的企业，都能学会利用商业规则和国际惯例，少吃亏，多办事。
“其实说穿了，原理很简单。”刘清明放下筷子，拿起茶杯喝了一口，“就是引入竞争机制。”
他看着杨建华。
“哪怕你心里已经有了明确的目标，也绝对不能让对方看出来。一旦被对方拿捏住你的真实意图，你就等于把谈判的话语权，拱手交给了别人。”
杨建华若有所思地点点头。
“这个道理我们懂，可实际操作起来，太难了。万一那些老外联合起来，串通一气抬价，我们怎么办？”
这确实是很多国内企业走出去时，最常遇到的困境。
“那就换个国家。”刘清明说得轻描淡写，“奉都集团前后一共接触了德国、瑞典和芬兰三个国家的五家公司。如果情况需要，他们甚至准备好了去意大利和法国的备选方案。”
“总的原则就一个，不要着急，更不要在一棵树上吊死。”
苏浩插了一句嘴：“这么搞，战线拉得太长，时间成本、人力成本，还有差旅费，都是一大笔开销啊。”
“所以更不能着急。”刘清明笑了笑，“你越急，对方越拿捏你。最后算下来，奉都集团在收购价格上省下来的钱，远远超过了他们付给咨询公司的费用和那些飞机票钱。”
“咨询？”杨建华敏锐地抓住了这个词，“刘处，这个咨询具体是怎么搞的？”
这才是核心。
刘清明看着他，决定再多透露一些。
“咨询公司，在某种程度上，就是我们说的掮客。”
“他们靠提供信息、建立联络来赚取中间费用。但又不完全是。”
刘清明组织了一下语言，用他们能听懂的方式解释。
“只要你花的钱到位，他们能做的事情，远比你想象的要多。甚至，他们有能力通过游说有影响力的议员、资助某些政党，来间接改变当事国的一些商业政策走向，为你扫清障碍。”
杨建华听得倒吸一口凉气。
“不可思议，这……这不是干涉他国内政吗？”
“这就是资本主义的社会。”刘清明平静地说，“既然我们要走出去，要和他们做生意，就要学会适应并且利用他们的规则。不然，就只能像以前一样，老老实实地吃哑巴亏。”
杨建华沉默了，他端起饮料杯，一口气喝干，像是下了某种决心。
“我们以前，就是太老实了，太要面子了。”他重重地把杯子放在桌上。
刘清明继续说道：“所以，如果我们真的想融入国际社会，在贸易活动中，思路就要更灵活，手段也要更多样。你们可以想想，改革开放初期，那些民营企业是怎么从国企嘴里抢市场的？”
他没等杨建华回答，就自问自答。
“是不是他们的业务员更灵活，更大胆，甚至……更不要脸？”
杨建华一拍大腿。
“是这个理！我们总想着按部就班，总想着要脸面，结果市场都被人抢光了！该争的就得争，该抢的就得抢！”
苏浩在一旁，一直没怎么说话，这时却幽幽地来了一句。
“可这样一来，万一事情办砸了，领导的责任就太大了。”
一句话，就点出了问题的关键。
刘清明看向苏浩，赞许地点点头。
“是的。商业谈判，从来不是百分之百能成功的。谈下来的项目，也未必是百分之百划算的。这中间花出去的公关费用，谁来负责？会不会被认为是国有资产流失？我们会不会因此瞻前顾后，害怕被秋后算账？”